صدى البلد: صناعة القرار فى الأزمنة الحرجة: دان أرييلي

قام دان ارييلى  بالتدريس في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا بين عامي 1998 و 2008، حيث كان سابقا ألفريد سلون أستاذ الاقتصاد السلوكي في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا سلون للإدارة وفي ميديا لاب MIT . في عام 2008 ، وهو الآن  أستاذ بجامعة ديوك كأستاذ جيمس بي ديوك لعلم النفس والاقتصاد السلوكي. 

وولد 29 أبريل 1967  بمدينة نيويورك. هو أستاذ والكاتب الإسرائيلي-الأمريكي. هو مؤسس مؤسسة بحثية ومركز بعد فوات الأوان المتقدم،  كما شارك في تأسيس الشركات  Kayma،  BEworks،  Timeful، المارد  وShapa.، وكبير الاقتصاديين السلوكيين في Qapital  والمدير التنفيذي للسلوك في  Lemonade  ويشاهد على اليوتيوب فى قناته الخاصة  TED   والتى يشاهدها أكثر من 15 مليون مرة. وهو مؤلف من ثلاثة نيويورك تايمز مبيعا متوقع الطائشة ، القراءة الإيجابية من اللاعقلانية ، و الحقيقة صادقة حول خيانة الأمانة . ظهر أريلي في العديد من الأفلام الوثائقية ، بما في ذلك The Inventor: Out for Blood in Silicon Valley  ، وأنتج وشارك في (Dis) Honesty: The Truth About Lies .  في عام 2018 ، تم اختيار أريلي كواحد من أكثر 50 من علماء النفس الحي تأثيرًا في العالم.  علما انه في عام 1996 حصل على درجة الدكتوراه.

 حصل على درجة الدكتوراه في علم النفس المعرفي من جامعة نورث كارولينا في تشابل هيل ، وحصل على درجة الدكتوراه الثانية في التسويق من جامعة ديوك عام 1998 ، بناءً على طلب دانييل كانيمان الحائز على جائزة نوبل في العلوم الاقتصادية .

في عام 2010 ، أسس Ariely BEworks ، أول شركة استشارات إدارية مكرسة لتطبيق العلوم السلوكية في الإستراتيجيات والتسويق والعمليات وتحديات السياسة. استحوذت كيو كوليكتيف على BEworks في يناير 2017.  في عام 2012 ، شارك مع يوفال شوهام وجاكوب بنك Timeful  وهى شركة تكنولوجيا مكرسة لإعادة اختراع الطريقة التي يدير بها الناس أثمن مواردهم – الوقت. استحوذت Google على Timeful في عام 2015.  في عام 2013 ، شارك مع دورون ماركو وأيليت كاراسو ، جيني ، في تأسيس  جهاز مطبخ مصمم لطهي أطباق صحية مخصصة في غضون دقيقة تقريبًا. في عام 2017 ، شارك في تأسيس Shapa مع Nati Lavi ، وهي شركة مراقبة وتشجيع صحية.  في عام 2018 شارك في تأسيس شركة Kayma المتخصصة في حل المشكلات المعقدة واسعة النطاق من خلال علم الاقتصاد السلوكي وأساليب البحث الأصلية. 

 في أكتوبر 2015 ، تم تعيين أريلي كبير الاقتصاديين السلوكيين لشركة Qapital. أريلي ، الذي استثمر أيضًا في الشركة ،  يستخدم وصوله إلى منصة التطبيق وقاعدة البيانات لمساعدته في إجراء بحث مستقل حول سلوك المستهلك وادخار الإنفاق. في المقابل ، يمكن لـ Qapital الوصول إلى أبحاث Ariely لاختبار التقنيات والأفكار لاستخدامها في التطبيق. لاحظت مجلة Entrepreneur : “إنها علاقة تآزرية تشير إلى ظهور اتجاه جديد: التعاون بين الشركات الناشئة وعلماء الاجتماع”. [ في فبراير 2016 ، تم تعيين Ariely كبير مسؤولي السلوك في Lemonade ، وهي شركة تأمين متكاملة تعمل في الولايات المتحدة.

 واريلي هو مؤلف كتاب Dollars and Sense: كيف نخطئ في التفكير في المال وكيف ننفق بطريقة أذكى ، وكتاب غير عقلاني على نحو متوقع: القوى الخفية التي تشكل قراراتنا ، وكتاب  الجانب الإيجابي من اللاعقلانية: الفوائد غير المتوقعة لتحدي المنطق في العمل وفي المنزل وكتاب الحقيقة صادقة عن خيانة الأمانة: كيف نكذب على الجميع – وخصوصا أنفسنا .

يشرح أريلي ” غير عقلاني بشكل متوقع : القوى الخفية التي تشكل قراراتنا ، “هدفي ، بنهاية هذا الكتاب ، هو مساعدتك بشكل أساسي على إعادة التفكير في ما يجعلك أنت والأشخاص من حولك بشكل عقلانى. بمجرد أن ترى مدى منهجية بعض الأخطاء – كيف نكررها مرارًا وتكرارًا – أعتقد أنك ستبدأ في تعلم كيفية تجنب بعضها “.  تمت إعادة نشر الكتاب في “طبعة منقحة وموسعة”.  يصف آريلي الطرق التي ينظر بها الناس في كثير من الأحيان إلى بيئتهم من حيث علاقتهم بالآخرين ؛ إنها الطريقة التي يتم بها توصيل الدماغ البشري.

 لا يقارن الناس الأشياء فحسب ، بل يقارنون أيضًا الأشياء التي يمكن مقارنتها بسهولة. يشرح أريلي أيضًا دور تأثير الطعم في عملية اتخاذ القرار. تأثيرالمقارن   هى الوسيلة التي يميل المستهلكون بموجبها إلى إحداث تغيير معين في التفضيل بين خيارين عند تقديمه أيضًا مع خيار ثالث يتم التحكم فيه بشكل غير متماثل. هذا التأثير غير  المتماثل هو “العميل التحتى ” في كثير من القرارات. تساعد النسبية بين المتاثل وعدم اثماثل الناس على اتخاذ القرارات ولكنها قد تجعلهم بائسين أيضًا. يقارن الناس حياتهم بحياة الآخرين ، مما يؤدي إلى الغيرة والدونية.  وعلاجه المقترح هو كسر حلقة النسبية. لكسر الحلقة ، يمكن للناس التحكم في ما يدور حولهم. يمكن للتركيز على “الدوائر” الأصغر أن يعزز السعادة النسبية ، كما يمكن أن يؤدي تغيير هذا التركيز من ضيق إلى واسع. 

يشتري المستهلكون العناصر بناءً على القيمة أو الجودة أو التوفر – غالبًا على الثلاثة. طرق تعيين قيمة لشيء ليس له قيمة سابقة فى الاستخدام ، مثل لؤلؤة تاهيتي السوداء ، عرضة للتسعير غير المنطقي. يمكن تعيين قيمة بسهولة بشكل تعسفي .  عندما يشتري المستهلكون منتجًا بسعر معين ، فإنهم يصبحون “مرتبطين” بهذا السعر ، أي أنهم يربطون السعر الأولي بالمنتج نفسه خلال فترة زمنية.  

يمكن أن تتأثر القيمة الذاتية للشخص للخدمات المقدمة أيضًا بالأسعار الثابتة ؛ يمكن للمرء أن يسعّر بشكل غير منطقي قدراته أو خدماته بناءً على السعر الأساسي المقترح. باستخدام مفاهيم سعر الارتكاز والتماسك التعسفي ، كتحدى   لنظريةالعرض والطلب .  تقلديا الطلب ، الذي يحدد أسعار السوق ، يمكن التلاعب بها بسهولة. علاوة على ذلك ، يعتمد العرض والطلب على بعضهما البعض (تؤثر أسعار التجزئة المقترحة من قبل الشركة المصنعة على استعداد المستهلكين للدفع). أخيرًا ،  هذا فضلا أن العلاقات بين العرض والطلب تستند إلى الذاكرة وليس على التفضيلات.  يشرح آريلي كيف يتفاعل البشر مع كلمتي “حر” و “صفر”.

 يتخذ البشر قرارات دون تبرير نتائج اختياراتهم. لتوضيح هذه النقطة ، أجرى أريلي تجارب متعددة. كانت النتيجة متسقة: عند مواجهة خيارات متعددة ، يتم اختيار الخيار الحر بشكل عام. مع فرصة الحصول على شيء مجانًا ، لم يعد يتم النظر في القيمة الفعلية للمنتج أو الخدمة. يقول  أريلي أن “معظم المعاملات لها جانب إيجابي وسلبي ، ولكن عندما يكون هناك شيء مجاني! فإننا ننسى الجانب السلبي. مجانًا! يمنحنا مثل هذه الشحنة العاطفية التي ندرك أن ما يتم تقديمه أكثر قيمة مما هو عليه بالفعل.

” مفهوم   “FREE!” لا ينطبق فقط على التكاليف النقدية والكمية ، ولكن أيضًا على الوقت. نتخلى عن بعض وقتنا عندما ننتظر في طابور للحصول على فشار مجاني أو لدخول المتحف في يوم دخول مجاني. كان من الممكن أن نفعل شيئًا آخر في ذلك الوقت. في النهاية ، يوضح كيف يمكن استخدام مثل هذا المفهوم البسيط لدفع الأعمال والسياسة الاجتماعية. على سبيل المثال ، لتقليل التكلفة الصحية ، يمكن للشركات تقديم فحوصات منتظمة مجانية. سيكون الموظفون أكثر استعدادًا للحصول عليها بدون تكلفة بدلًا من دفع مبلغ من المال. توصي أريلي بمراعاة الفوائد الصافية للخيارات التي نتخذها فيما يتعلق بكل من الأفضلية والمال. من جانب اخر ربما نحصل على صفقة أفضل ونوفر المال  اذا لم نلاحظ الطريقة التي نتصرف بها مجانًا.

يتحدث آريلي بتفصيل كبير عن الاختلافات بين الأعراف الاجتماعية – والتي تشمل الطلبات الودية مع عدم الحاجة إلى استرداد فوري – ومعايير السوق – التي تعتبر الأجور والأسعار والإيجارات ومزايا التكلفة والسداد ضرورية.  يشرح أيضًا كيف يمكن أن يؤدي الجمع بين الاثنين إلى خلق مواقف مقلقة. يعلق المؤلف على أن الناس يسعدون بفعل الأشياء من حين لآخر عندما لا يتم الدفع لهم مقابلها. في الواقع ، هناك بعض المواقف التي يتأثر فيها إنتاج العمل سلبًا بدفع مبالغ صغيرة من المال. أظهرت الاختبارات أن العمل الذي يتم إجراؤه كـ “خدمة” ينتج أحيانًا نتائج أفضل بكثير من العمل المدفوع الأجر. 

 يتحدث أريلي عن كيف تشق الأعراف الاجتماعية طريقها إلى معايير السوق ويقدم مثالًا حيث تحاول الشركات التواصل مع الناس على المستوى الاجتماعي من أجل كسب الثقة والسماح للعميل بالتغاضي عن المخالفات البسيطة. ويخلص المؤلف إلى أن “المال ، كما اتضح ، هو أغلى طريقة لتحفيز الناس. والأعراف الاجتماعية ليست فقط أرخص ، ولكنها غالبًا أكثر فعالية أيضًا.”

وتعاون أريلي مع صديقه المقرب جورج لوينشتاين ، أستاذ الاقتصاد وعلم النفس في جامعة كارنيجي ميلون ، لاختبار تأثير الإثارة على اتخاذ القرار في المواقف عالية المشاعر . اختار أريلي ولوينشتاين اختبار آثار الإثارة الجنسية على اتخاذ القرار لدى الرجال في سن الكلية في جامعة كاليفورنيا ، بيركلي. من خلال استخدام أجهزة الكمبيوتر لتحفيز الإثارة الجنسية ، قرروا أنه في حالة التحفيز ، كان الشباب أكثر عرضة للخضوع لعمل لا يفكرون فيه عادة. باستخدام البيانات ، يجادل أريلي بأن المواقف الأخرى عالية المشاعر مثل الغضب والإحباط والجوع لديها القدرة على إحداث تأثيرات مماثلة على اتخاذ القرار. في مثل هذه المواقف ، تتحكم العواطف في سلوكنا بالكامل. نحن لسنا الأشخاص الذين اعتقدنا أننا هم. بغض النظر عن مقدار الخبرة التي نمتلكها ، فإننا نتخذ قرارات غير عقلانية في كل مرة نكون فيها تحت تأثير الإثارة. وعلاوة على ذلك، وقال انه يعرض الأفكار لتحسين قدراتنا صنع القرار في حالات أخرى مثيرة للعاطفة مثل الجنس الآمن ، القيادة الآمنة، واتخاذ قرارات حياتية أخرى. 

أظهر الأمريكيون على مدى العقد الماضي القليل من ضبط النفس بشكل مدهش. يلقي أريلي باللوم على هذا الافتقار إلى ضبط النفس . في حالتنا الهادئة ، نتخذ قرارات عقلانية طويلة المدى ، بينما في حالتنا الساخنة نستسلم للإرضاء الفوري ونؤجل قراراتنا التي نتخذها في الحالة الباردة.  يصف أريلي تأجيل هذه الأهداف للإشباع الفوري بأنه التسويف. مع وجود الدوافع المناسبة مثل المواعيد النهائية والعقوبات ، يكون الناس أكثر استعدادًا للوفاء بالمواعيد النهائية أو الأهداف طويلة المدى.  كما يناقش آريلي كيف نبالغ في تقدير ما لدينا  ولماذا نتخذ قرارات غير عقلانية بشأن الملكية. فكرة الملكية تجعلنا ندرك أن قيمة الشيء أعلى بكثير إذا كنا نملك هذا الشيء. وهذا يوضح ظاهرة تأثير الوقف – مع إعطاء قيمة أعلى للممتلكات بمجرد تخصيص الحيازة. 

المؤلف الفصل باستخدام مثال عن كيفية قيام اليانصيب لتذاكر كرة السلة بجامعة ديوك المرغوبة بشدة بتضخيم شعور الطلاب بقيمة التذاكر. الطلاب الذين حصلوا بالفعل على التذاكر قدَّموها أكثر بعشر مرات من الطلاب الذين لم يستلموها. يقدم آريلي ثلاثة أسباب تجعلنا لا نفكر دائمًا بعقلانية عندما يتعلق الأمر بممتلكاتنا: 1- تمثل الملكية جزءًا كبيرًا من مجتمعنا لدرجة أننا نميل إلى التركيز على ما قد نخسره بدلًا من التركيز على ما قد نكسبه. 2- الارتباط الذي نشعر به بالأشياء التي نمتلكها يجعل من الصعب علينا التخلص منها. 3- نفترض أن الناس سيرون المعاملة من خلال أعيننا.  يسرد أريلي أيضًا “خصائص” الملكية كما يسميها. أحدها هو أنه كلما عملنا بجد على شيء ما ، بدأنا نشعر به كأننا ملكنا. خذ تجميع قطعة أثاث كمثال. خصوصية أخرى هي أنه في بعض الأحيان ، يأتي الشعور بالملكية قبل الملكية الفعلية ، مثل المزادات عبر الإنترنت.